이러한 방식은 앞서 카페 '스타벅스'가 진행해 왔다. 전점을 직영점으로 운영하는 '스타벅스'는 매출 연동형 수수료 계약을 체결해, 10~17%를 임대료(수수료)로 정산하는 것으로 알려져 있다. 집객력을 담보하는 '올리브영'도 같은 방식으로 운영중이다.

패션 업계의 수수료는 매장과 브랜드별 편차가 있지만, 임대인에게 통상 10~20%를 내고 있다. '에스티코' 관계자는 "직영 매장의 포스 시스템(POS, Point of Sale, 거래 기록·관리 전산 시스템)을 통한 매출 현황을 본사 자산팀에서 매일 건물주에게 투명하게 공유하고 있다"고 말했다.

이러한 움직임은 가두 상권 쇠퇴와 공실 확대가 맞물린 영향으로 풀이된다. 가두 패션의 핵심인 대리점은 지난 3년간의 경기 둔화로 자금 확보가 어려워지면서, 점주를 하려는 인원이 줄고 있다. 노후화로 예전만큼 수익률이 나오지 못하면서 새로운 인적 자원 확보도 어려워졌다.

공실은 매 분기 늘어나고 있다. 국토교통부에 따르면 지난해 3분기 기준 전국의 중대형 상가 공실률은 13.6%로 5분기 연속 상승했다. 집합 상가 공실률은 10.5%, 오피스 공실률은 8.9%다. 최근 5년(2020년~2024년 3월)간 준공된 지식산업센터의 평균 공실률은 37.2%를 기록했다.

이에 따라 건물주 입장에서는 공실로 놔둘 바에는 매출 연동형 수수료 계약이 낫겠다는 판단을 내리고 있다. 건물주의 역할이 단순 임대인에서 MD로 변화하는 등 함께 성장하는 구조로 변화하고 있다.

업계 한 관계자는 "본사 입장에서 직영점 역시 위험부담이 크다. 오픈하는 매장도 나들목 등 유동 인구가 확실한 대형점 위주로 오픈 중으로, 손익을 내는 데는 여전히 어려움이 따라 면밀한 검토가 필요하다"며 "매출 연동형 수수료 계약 방식은 건물주와 본사의 협업 상생 모델로 기능할 수 있다"고 말했다.

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