입점 허들 낮은 만큼 지속 성장 확률도 낮아

생산 자금 지원 및 인큐베이팅 기능 확대

축적된 판매 데이터 기반의 전략 고도화

 

[어패럴뉴스 정민경 기자] 패션 버티컬 온라인 플랫폼 사가 입점 브랜드 매출 성장을 위한 다양한 전략을 실행하고 있다.

무신사, 29CM, W컨셉은 고객 취향별 브랜드 큐레이션을 통해 사업을 확장해 온 대표 플랫폼으로, 입점 브랜드 자금 지원부터 주목도를 높일 수 있는 기획전 등 매출 증대를 이끌 수 있는 여러 프로그램을 운영 중이다.

패션 브랜드 성장에는 연간 매출 50억 원, 100억 원, 300억 원, 500억 원 등 매출 볼륨이 확대되는 고비마다 한계선이 존재한다. 이 구간을 뛰어넘을 때마다 상품 생산, 유통 과정에서 투입되는 자금 규모 역시 커지는데, 중소 브랜드일수록 자금 수혈이 쉽지 않아 성장에 발목을 잡히는 경우가 발생한다.

온라인 플랫폼은 초기 유통 비용이 오프라인 대비 낮아, 중소 브랜드가 선호하는 채널이다. 실제 무신사에서 지난해 거래액 1억 원을 돌파한 입점 브랜드 가운데 대기업 계열 및 제도권 브랜드를 제외한 90% 정도가 연 거래액 50억 원 미만인 것으로 집계됐다.

플랫폼 사의 입점사 자금 지원은 윈윈 전략으로 효과적이다.

무신사는 올해 생산자금 무이자 지원 프로그램을 파트너 펀드로 개편했다. 파트너 펀드 프로그램은 입점 브랜드 성장 단계에 맞춰 인큐베이션 그로스, 코어 파트너 펀드로 세분화했고, 입점 브랜드가 자금을 탄력적으로 활용할 수 있도록 연간 지원 횟수를 최대 6회까지 늘렸다. 올해는 약 1,000억 원의 자금을 지원할 방침이다.

더블유컨셉코리아는 입점사를 대상으로 120억 원 규모 채무 지급보증을 단행했다. 보증기간은 2024년 6월 30일부터 2025년 6월 30일까지다.

 

플랫폼별 대표하는 기획전, 서비스를 통한 입점 브랜드 매출 성장은 두드러진다.

무신사의 ‘무신사 라이브’는 라이브커머스팀 MD, 마케팅팀, 에디터팀 등 다양한 부서가 협업하여 기획·제작하는 자체 콘텐츠로, 진행자 섭외부터 스타일링, 모델 선정까지 브랜드와 긴밀한 협의를 통해 진행하고 있다. 지난 6월에는 스니커즈를 집중 조명하는 스니커즈 라이브를 신설해 ‘뉴발란스’ 러닝화를 소개했는데, 2만 명의 시청자가 몰릴 만큼 높은 관심을 받았다.

29CM의 ‘수요입점회’는 업계에서 신진 브랜드의 등용문이라 불릴 정도로 영향력이 큰 기획전이다. 지난해 하반기 입점한 ‘트리밍버드’와 ‘헤이그’는 ‘수요입점회’에서 각각 하루 만에 12억 원, 10억 원 이상의 매출을 기록했다. 런칭 1년 차 여성 패션 브랜드 ‘포에토’ 역시 지난해 9월 ‘수요입점회’ 하루 만에 3억 원의 매출을 달성하며 주목을 받았고, 입점 7개월 만에 20억 원 매출을 돌파했다.

W컨셉은 숏폼 서비스를 도입하고, 최근 어필리에이트 기반의 ‘W크리에이터’ 프로그램을 런칭했다. 숏폼을 적극 활용한 주요 브랜드의 지난 3개월(5~7월) 매출은 전년 동기 대비 큰 폭으로 뛰었다. ‘이바나헬싱키’는 54%, ‘르하스’ 35%, ‘세스티’ 34%, ‘하우투러브미’가 32%의 성장률을 기록했다.

플랫폼별 전략은 그간 축적된 판매 데이터를 기반으로 더 고도화됐다. 단순 판매 촉진에 그치지 않고, 입점 브랜드와 긴밀하게 소통하며 매출 상승을 위한 실질적인 지원책을 마련했다.


W컨셉은 사업 초창기부터 입점 브랜드를 컨설팅하는 조직을 두고 동반 성장할 수 있는 다방면의 프로그램을 운영해 왔다. 지난해 4분기부터는 ‘분기 비즈니스 검토(QBR)’라는 명칭으로, 매 분기 브랜드별 이슈를 점검하고 매출 극대화를 위한 개선점을 도축하는 미팅을 진행하고 있다. 이를 통해 ‘시야쥬’는 W컨셉에서 올 상반기 매출이 전년 대비 70% 증가하는 성과를 냈다.

QBR은 영업 데이터 등을 분석하는 부서, 상품, 숏폼 등 관련 부서가 협의체를 구성해 운영하고 있다.

무신사는 지난해 8월 커머스 부문 산하 전략 담당 부서에서 입점 중소 브랜드를 대상으로, 이들이 경쟁력이 있게 성장할 수 있도록 상품 기획부터 생산, 마케팅, 판매 활동을 종합적으로 지원하는 인큐베이팅 프로그램을 시작했다. 지난해 4분기에는 67개 브랜드에 이 프로그램을 진행했는데, 합산 거래액이 전년 동기 대비 3배 이상 늘었다. 특히 미세키서울, 아이돈워너셀, 아캄 등은 지난해 연간 거래액 20억 원대 브랜드로 급성장했다.

29CM도 동일하게 인큐베이팅 프로그램을 운영하고 있다. ‘네세서리’는 지난 3월 브랜드 스토리를 심층 소개하는 29CM 오리지널 콘텐츠 ‘언더 더 레이더’에 참여해 2주간 2억 원 넘는 매출을 달성했다.

 

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